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从平台业务到高附加值服务—会议会展公司如何掘金?
文章来源:www.zd-cultural.com 发布时间:2022-03-14 | 加入收藏 阅读次数 :393次 返回列表

客户为什么要参加展会?

为什么我邀请他们赞助论坛时,还要经过PR部门同意?

为什么客户老是问我们来了哪些人,非得要看名单,这背后的动机是什么?

公关公司的人跟我联系演讲和赞助?什么是公关公司?

为什么大一点的公司都是市场部来跟我们沟通?市场部跟我们之间的联系性到底有哪些?

我们论坛或展会到底对他们而言是什么?

这是很多很多当时难以回答的问题。但现在,我们全靠逐渐回答这些问题后,获得了业务上的增长。

目前,我们正为一些行业的国内外头部企业提供全年的communications service,也为外资进入中国的客户提供marketing localization consulting service,也帮一些即将上市的企业提供marketing &branding consulting service,除此之外,还给许多知名的客户写市场研究报告。这些业务,大部分都在50~200万之间,小一点的也有十几二十万。而获得这些业务的重要基础之一,是我们尝试做了一两次某垂直领域的小论坛。

会议会展公司

办论坛大家都会,但要提供这些服务,这背后需要几种能力的结合:

1. 专业的marketing知识与经验:不仅要懂营销战略,还要懂营销推广,如内容营销、品牌公关、社会化媒体运营、数字营销等。

2. 专业的市场研究与咨询能力:定性与定量信手拈来,能出具堪比国际一线市场研究公司的报告。

3. 专业的垂直领域资源与洞察:而这恰恰是专业会议会展公司人的优势所在。

因此,不仅要懂产业、还要懂专业。那么,会议会展人有这个基础吗?

一直有,只是缺了尝试与训练。

先尝试解锁一个问题:参加论坛或展会对品牌方而言意味着什么?

大体而言,是媒介投放渠道、品牌公关机会、内容传播机会、新老客户获取与维护机会、新品测试与竞品市场研究等机会。简单来说,基本上都属于marketing范畴。

近几年,我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何结合展会与论坛进行传播一直都是避不开的话题。从甲方的角度来看,一般看几点:这个论坛对我们的branding和leads有什么帮助?我能不能趁机做一波PR campaign?这个展会里的目标客户群我也差不多知道了,如何结合展会,做好我的展会前中后传播,并扩大参展效果?

会议会展搭建公司

尝试一:了解branding & marketing目标——如何从赞助延展到branding甚至marketing 业务

——有时候拿branding & marketing思路跟客户谈赞助,会收获意想不到的效果。

有时我也会卖一些赞助。但凡碰到大企业里面的市场或品牌部的人,只要结合branding & marketing思路,价格往往会卖得更高。

而对于赞助来说,一些大品牌方考虑的是branding awareness诉求,即不断提高品牌知名度的过程。尤其对接人还是中国区甚至亚太区的marketing/branding/PR manager 甚至director。

遇到这样类型的客户,可以尝试结合主办方自己的论坛、自有的媒体平台(如成熟的微信公众号媒体平台)与友好合作的其它媒体平台,为客户基于赞助,提供系列性的附加服务。

比如:专题采访+媒体发布。这看似很简单,但其实比较复杂,需要结合很多的维度为客户提供方案,有人卖出了免费赠送,有人能卖出10万起。

甚至,还能通过这次机会,为该客户提供全年的传播服务,如内容服务、公关服务、数字营销服务等,而这些加起来的服务费通常在50~200万左右,甚至更高。

尝试二:了解战略与业务目标——如何获得市场研究甚至市场咨询业务

——会议会展公司的CP,能积累定性研究与行研的好底子。

我印象中,一个CP围绕一个主题策划要做很多国内外research,要跟很多行业大咖探讨很多行业问题。如果把这份工作放到市场研究公司或者咨询公司,只要加以训练,很有可能是一位专业的定性研究或行研人员,至少也会是一位专业的行业分析师。

试想,那种超大型的论坛或展会主办方,在拥有丰富的产业资源情况下,有多么丰富的样本池和客户对象?这里面其实存在很多行研业务的想象空间。

除了行研业务之外,定制化研究报告与咨询业务更是机会很多。

会展销售可能会碰到一些客户的问询:这个市场到底怎么样?我们有新的产品计划计入市场,客户到底是谁?哪些才是我们的主要竞争对手?他们的竞争打法是什么?我们的价格应该定在哪?再比如,我们刚出来一套设备,计划参加展会推广一次,看一下效果。

当客户在为这些问题焦虑的时候,通常就是研究与咨询的范畴。

以某客户参展推出新产品并尝试看市场反馈为例,主办方可以为客户出具一份新产品测试方案与报价。如:对于目标客户来说,他们看到该产品第一反应是什么?与目标客户的业务场景有哪些联系性?所描述的产品特征让目标客户群体信服吗?哪些因素会驱动或阻碍目标客户群体购买该产品?他们有在其它渠道买过这些产品吗?价格接受程度如何?

对于品牌方来说,只需要多加一份专业的研究方案与报价,他们就会很有可能选择主办方提供该服务。而且,展会现场是天然的样本池所在地,基本上符合样本规则与抽样原则。

而这个收益,可能比卖出去100平米的光地展位费还要高很多。

我们正在不断尝试这两块业务,而且增长也很不错。尤其是年度服务合同情况下,抗“疫情”风险能力也高了很多。当然,我们也不是会议会展公司,而是一家市场营销咨询服务商,为探索出一条切实可行的道路,才着手尝试针对一个垂直领域办几次论坛,并从产业资源与高附加值服务中找到紧密的结合点。

当下,疫情依然反复不稳定,对于会展业来说依然存在很多前景的不确定性。尝试探索品牌与营销类服务,以及研究与咨询类业务,对于有一定基础的主办方来说,或将是一个突破的方向之一。

上海泽迪文化传播有限公司是一家专业上海会议会展搭建公司,主要提供展会展台设计、展会展台搭建、展会展台布置搭建、展会展台设计、商务服务、咨询策划、舞台、活动、专卖店、展示厅及大型会议等设计策划、施工搭建、维护一体化的展览设计建造服务企业。公司经验丰富,实力雄厚,拥有国内专业的的展示策划设计人才和独立的施工团队,建设了3000平米的展览制作基地。

客户为什么要参加展会?

为什么我邀请他们赞助论坛时,还要经过PR部门同意?

为什么客户老是问我们来了哪些人,非得要看名单,这背后的动机是什么?

公关公司的人跟我联系演讲和赞助?什么是公关公司?

为什么大一点的公司都是市场部来跟我们沟通?市场部跟我们之间的联系性到底有哪些?

我们论坛或展会到底对他们而言是什么?

这是很多很多当时难以回答的问题。但现在,我们全靠逐渐回答这些问题后,获得了业务上的增长。

目前,我们正为一些行业的国内外头部企业提供全年的communications service,也为外资进入中国的客户提供marketing localization consulting service,也帮一些即将上市的企业提供marketing &branding consulting service,除此之外,还给许多知名的客户写市场研究报告。这些业务,大部分都在50~200万之间,小一点的也有十几二十万。而获得这些业务的重要基础之一,是我们尝试做了一两次某垂直领域的小论坛。

会议会展公司

办论坛大家都会,但要提供这些服务,这背后需要几种能力的结合:

1. 专业的marketing知识与经验:不仅要懂营销战略,还要懂营销推广,如内容营销、品牌公关、社会化媒体运营、数字营销等。

2. 专业的市场研究与咨询能力:定性与定量信手拈来,能出具堪比国际一线市场研究公司的报告。

3. 专业的垂直领域资源与洞察:而这恰恰是专业会议会展公司人的优势所在。

因此,不仅要懂产业、还要懂专业。那么,会议会展人有这个基础吗?

一直有,只是缺了尝试与训练。

先尝试解锁一个问题:参加论坛或展会对品牌方而言意味着什么?

大体而言,是媒介投放渠道、品牌公关机会、内容传播机会、新老客户获取与维护机会、新品测试与竞品市场研究等机会。简单来说,基本上都属于marketing范畴。

近几年,我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何结合展会与论坛进行传播一直都是避不开的话题。从甲方的角度来看,一般看几点:这个论坛对我们的branding和leads有什么帮助?我能不能趁机做一波PR campaign?这个展会里的目标客户群我也差不多知道了,如何结合展会,做好我的展会前中后传播,并扩大参展效果?

会议会展搭建公司

尝试一:了解branding & marketing目标——如何从赞助延展到branding甚至marketing 业务

——有时候拿branding & marketing思路跟客户谈赞助,会收获意想不到的效果。

有时我也会卖一些赞助。但凡碰到大企业里面的市场或品牌部的人,只要结合branding & marketing思路,价格往往会卖得更高。

而对于赞助来说,一些大品牌方考虑的是branding awareness诉求,即不断提高品牌知名度的过程。尤其对接人还是中国区甚至亚太区的marketing/branding/PR manager 甚至director。

遇到这样类型的客户,可以尝试结合主办方自己的论坛、自有的媒体平台(如成熟的微信公众号媒体平台)与友好合作的其它媒体平台,为客户基于赞助,提供系列性的附加服务。

比如:专题采访+媒体发布。这看似很简单,但其实比较复杂,需要结合很多的维度为客户提供方案,有人卖出了免费赠送,有人能卖出10万起。

甚至,还能通过这次机会,为该客户提供全年的传播服务,如内容服务、公关服务、数字营销服务等,而这些加起来的服务费通常在50~200万左右,甚至更高。

尝试二:了解战略与业务目标——如何获得市场研究甚至市场咨询业务

——会议会展公司的CP,能积累定性研究与行研的好底子。

我印象中,一个CP围绕一个主题策划要做很多国内外research,要跟很多行业大咖探讨很多行业问题。如果把这份工作放到市场研究公司或者咨询公司,只要加以训练,很有可能是一位专业的定性研究或行研人员,至少也会是一位专业的行业分析师。

试想,那种超大型的论坛或展会主办方,在拥有丰富的产业资源情况下,有多么丰富的样本池和客户对象?这里面其实存在很多行研业务的想象空间。

除了行研业务之外,定制化研究报告与咨询业务更是机会很多。

会展销售可能会碰到一些客户的问询:这个市场到底怎么样?我们有新的产品计划计入市场,客户到底是谁?哪些才是我们的主要竞争对手?他们的竞争打法是什么?我们的价格应该定在哪?再比如,我们刚出来一套设备,计划参加展会推广一次,看一下效果。

当客户在为这些问题焦虑的时候,通常就是研究与咨询的范畴。

以某客户参展推出新产品并尝试看市场反馈为例,主办方可以为客户出具一份新产品测试方案与报价。如:对于目标客户来说,他们看到该产品第一反应是什么?与目标客户的业务场景有哪些联系性?所描述的产品特征让目标客户群体信服吗?哪些因素会驱动或阻碍目标客户群体购买该产品?他们有在其它渠道买过这些产品吗?价格接受程度如何?

对于品牌方来说,只需要多加一份专业的研究方案与报价,他们就会很有可能选择主办方提供该服务。而且,展会现场是天然的样本池所在地,基本上符合样本规则与抽样原则。

而这个收益,可能比卖出去100平米的光地展位费还要高很多。

我们正在不断尝试这两块业务,而且增长也很不错。尤其是年度服务合同情况下,抗“疫情”风险能力也高了很多。当然,我们也不是会议会展公司,而是一家市场营销咨询服务商,为探索出一条切实可行的道路,才着手尝试针对一个垂直领域办几次论坛,并从产业资源与高附加值服务中找到紧密的结合点。

当下,疫情依然反复不稳定,对于会展业来说依然存在很多前景的不确定性。尝试探索品牌与营销类服务,以及研究与咨询类业务,对于有一定基础的主办方来说,或将是一个突破的方向之一。

上海泽迪文化传播有限公司是一家专业上海会议会展搭建公司,主要提供展会展台设计、展会展台搭建、展会展台布置搭建、展会展台设计、商务服务、咨询策划、舞台、活动、专卖店、展示厅及大型会议等设计策划、施工搭建、维护一体化的展览设计建造服务企业。公司经验丰富,实力雄厚,拥有国内专业的的展示策划设计人才和独立的施工团队,建设了3000平米的展览制作基地。

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