© 上海泽迪文化传播有限公司
展会资讯
展会案例
展会搭建
展会行业面对客户频频拒绝,展会搭建制作公司分享-你关心的都在这里
文章来源:www.zd-cultural.com 发布时间:2022-03-21 | 加入收藏 阅读次数 :388次 返回列表

展会行业面对客户频频拒绝,展会搭建制作公司分享-你关心的都在这里

销售水平再高的人都会被拒绝,所以我们讨论的话题具有普遍性,希望大家都来献言献策。毕竟我们做会展销售都不容易,而且一旦频频发生在某一个人的身上,很可能让其放弃希望,甚至陷入绝望,真的是有这么严重吗?

面对参展商的频频拒绝,该如何正确应对?你可以趁此机会尝试下面这些策略,

01 客户为何要拒绝我首先,
需要先了解客户拒绝我的理由。请相信,客户的绝大部分拒绝都来自于销售人员自身的问题。因为你不够理解客户,也不了解客户的需求在哪里,怎么可能卖展位给他们?

要了解客户拒绝我的理由,需要先反思销售人员自身的4类问题,才能理解客户,创造沟通的机会。

销售语言同质化

销售语言同质化的主要问题来源于销售人员的开场白技巧,一通电话开始后的第一分钟通常是关键。销售的思维应从销售展位或服务到帮助客户买展位或服务。

销售负责人应该招集销售团队开会,共同商议销售语言怎么个突破法,能不能有更好的开场白,怎么说合适,这些问题需要急待解决。

销售团队可以各抒己见,充分发言,销售负责人先不插话,从众人的发言中,挑正确的,归纳总结,再把自己的主意灌输进去,形成几套完整的开场白话术。

对待客户一刀切

电话销售在被不同的客户拒绝或挂电话后,销售往往会觉得自己很无辜,客户没素质,殊不知是因为你没有给不同的客户画像,对所有客户都一视同仁,一刀切死了。

如何给客户画像呢?首先,销售需要建立每个潜在客户的产品范围二级分类,对于一些重要的大客户,甚至可以建立三级分类。比如汽车用品展,大类可以是汽车内饰,其下的二级分类可以分为汽车座垫、汽车座椅、汽车地毯、汽车地板等等。

而三级分类将分得更细,更专业,比如在汽车座垫下面,按照制作工艺可以细分为手编汽车座垫、机织汽车座垫和手工针刺汽车座垫,按照材料又可以细分为羊毛汽车座垫、布艺座垫、冰丝座垫、四季座垫等等。

其次,销售还可以建立另一块数据,在潜在客户中,哪些是每年参加3次展会以上的,哪些是每年只参加1-3次展会的,哪些是从不参加展会的。在参加展会的潜在客户中,每家潜在客户去年参加了哪几个展会也要弄清楚。

再次,哪些潜在客户曾经参加过我们的展会,但上一届没有参加,哪些潜在客户以前没有参加过我们的展会,只是上一届参加了,或者哪些客户从未参加过我们的展会。

当然,销售团队还可以根据销售需求,采集并完善其它内容的客户画像。我们做好准备了,就可以对这些潜在客户做更为精准的营销推广,找出适当的销售方式来满足其需求。

销售方式令人反感

销售人员为了完成销售指标很容易犯一个致命的错误:轻易对客户许诺原本做不到的事情,或靠夸大其词、坑蒙拐骗和客户套近乎。他们会为了讨好客户,拍胸脯向客户做出一些许诺,但这些许诺通常都无法兑现,难怪客户会挂电话,因为他上过当了,不敢相信销售在电话中说的话。

经验也表明,有过类似“销售方式”的人,类似行为将愈演愈烈,而且会形成一种习惯。这类“变味”的销售方式也会极大地损害公司的品牌形象。

02 销售后就不管了

我曾经说过,“作为一位会展销售人员,最重要的不是你一届展会能拉多少家客户参展,而是你有没有办法留住老客户。”

销售知道客户想要获得的参展效果:获取订单、扩大产品销售网络、树立企业形象、了解行业需求状况、熟悉竞争对手情况……

客户要获得以上这些参展效果,需要你的售后服务来保障,比如客户想要通过展会获取订单,销售人员就需要在售后联合市场部了解客户需求、邀请专业观众,做好买家一对一见面会等工作;

比如客户要通过展会树立企业形象,销售人员就可以为客户推荐合适的特装展台搭建商,甚至为客户提供一些经验和方法,如何在展前培训好自己的员工,在展会现场体现其员工的专业性。

而这些也恰恰说明,优质的售后服务对于销售来说如此重要,是培育更多优质客户,提升客户忠诚度的前提。

销售人员应如何应对

在实际的销售中,很多人面对客户拒绝时,由于没有做好充足的心理准备,容易产生焦虑、迷茫的心理,并往往伴随着失眠多梦、情绪紧张的情形。

为了避免上述状况的产生,我们最好提前做好4项心理准备,下面是这4项调整自我心理的应对方法。

若你刚好读到这里,希望以下内容可以帮助你调整好状态,祝你成功:

明确你的开场白

开场白需要有明确的话术,良好的话术可从销售团队的共同经验分享获得,通过销售人员不断地练习可清晰、自然地向客户表达。

有时销售人员出于胆怯或者太过随意,不能有效地将自己的意思传达给客户,容易造成客户的不理解,从而导致被客户挂电话。

当你的开场白说完以后,客户明确地说“不感兴趣”。请你尝试用:“没关系,保持联系,希望有机会再深入沟通,谢谢。”来替代“好的”或者“没关系”。可以在合适的时机,再大胆地尝试运用另一种开场白与该客户沟通,讨论客户参加这个展会的利益,不参加可能对他们的影响。

你的开场白要包含:我是谁,我代表什么公司,我是做什么的,为什么我要打这个电话给你,我们展会对你公司的价值是什么,希望有机会让客户具体了解。每段开场白最好在15-20秒钟之内讲完,尽量利用好客户给你的短暂时间。

请记住,你的开场白重要性在于传递”我们展会给你带来的价值“信号,明确你的重点。

收集客户的资料

你要确信,被拒绝并不如你想象中那么可怕,看看身边的同事,有的人心理就好,面对客户再粗暴的拒绝也能坦然应对。

既使你是一名普通的销售,你和客户的地位也是平等的,你们之间没有强弱关系。

去了解客户的产品范围、参展情况,这样你就能在沟通中切入话题,并占据主动,了解客户的需求。当沟通后,客户拒绝你时,你就能根据他拒绝你的理由,判断是不是有必要使用别的方法继续与之沟通。

请特别注意客户讲“没有兴趣”和“我考虑一下”时,一定要根据与客户之前沟通的内容加以判断,客户是真的没有兴趣吗,客户是真的会考虑一下吗?能在第一次通话中就明确是否感兴趣的情况极少,多数情况下其实不是那么回事,因为你们并没有更深入地把事情讲清楚或者称之为沟通到位。

许诺了就要兑现

多数销售人员都认为自己是一个信守承诺的人。但要做到这一点真的不容易,因为不仅是你的言行可能会出卖你,你给客户发送的资料也有可能和最终结果有偏差。

当客户意识到这种偏差时,会感到不安和疑虑,需要你及时向其作出合理的解释。这也是你的许诺最终能否兑现的关键点。

在和客户平时的沟通中,应向客户坦诚地告知哪些方面可以做到,哪些方面我们正在尽力做到,尤其是客户特别在意的某些点,销售人员可以事先和客户强调为了达成这些点,目前自己正在做什么事,以增加客户对你的信任。

依靠团队的力量

以上的方法都用了还是无效? 对于重要的客户,就要让你的团队领导知道目前的状况,公司会利用更广泛的资源,采取其它可行的措施,对客户加以公关。

这不是你的无能,面对一些确实难啃的客户,请一定向领导求助。团队的其它销售人员深深地理解你的感受,请让旁边的人帮助你一起面对心理上的不安,现实中的困难,互相帮助,依靠团队的力量。

03 被拒绝时的心理误区

最后特别想说一下,绝大部分销售面对客户拒绝时,最经常出现的几种心理误区。

你的自信来自于懂得换个角度思考。

转换“被拒绝”的思维角度

面对电话中客户的频频拒绝,很多销售觉得是自己的运气问题,算了,抱怨一下就过去了,从而没有去考虑被拒绝是不是自己的销售技巧也有问题。实际上事后很多销售在打电话时还是有心理压力的。

销售电话在被客户拒绝后,应首先从自身的销售技巧方面去找原因,电话量固然很重要,但每通电话的质量更为关键。

泽迪国际展览搭建有限公司(简称:泽迪国际),是一家专业展会搭建制作公司,主要提供展会展台设计、展会展台搭建、展会展台布置搭建、展会展台设计、商务服务、咨询策划、舞台、活动、专卖店、展示厅及大型会议等设计策划、施工搭建、维护一体化的展览设计建造服务企业。公司经验丰富,实力雄厚,拥有国内专业的的展示策划设计人才和独立的施工团队,建设了3000平米的展览制作基地。

展会行业面对客户频频拒绝,展会搭建制作公司分享-你关心的都在这里

销售水平再高的人都会被拒绝,所以我们讨论的话题具有普遍性,希望大家都来献言献策。毕竟我们做会展销售都不容易,而且一旦频频发生在某一个人的身上,很可能让其放弃希望,甚至陷入绝望,真的是有这么严重吗?

面对参展商的频频拒绝,该如何正确应对?你可以趁此机会尝试下面这些策略,

01 客户为何要拒绝我首先,
需要先了解客户拒绝我的理由。请相信,客户的绝大部分拒绝都来自于销售人员自身的问题。因为你不够理解客户,也不了解客户的需求在哪里,怎么可能卖展位给他们?

要了解客户拒绝我的理由,需要先反思销售人员自身的4类问题,才能理解客户,创造沟通的机会。

销售语言同质化

销售语言同质化的主要问题来源于销售人员的开场白技巧,一通电话开始后的第一分钟通常是关键。销售的思维应从销售展位或服务到帮助客户买展位或服务。

销售负责人应该招集销售团队开会,共同商议销售语言怎么个突破法,能不能有更好的开场白,怎么说合适,这些问题需要急待解决。

销售团队可以各抒己见,充分发言,销售负责人先不插话,从众人的发言中,挑正确的,归纳总结,再把自己的主意灌输进去,形成几套完整的开场白话术。

对待客户一刀切

电话销售在被不同的客户拒绝或挂电话后,销售往往会觉得自己很无辜,客户没素质,殊不知是因为你没有给不同的客户画像,对所有客户都一视同仁,一刀切死了。

如何给客户画像呢?首先,销售需要建立每个潜在客户的产品范围二级分类,对于一些重要的大客户,甚至可以建立三级分类。比如汽车用品展,大类可以是汽车内饰,其下的二级分类可以分为汽车座垫、汽车座椅、汽车地毯、汽车地板等等。

而三级分类将分得更细,更专业,比如在汽车座垫下面,按照制作工艺可以细分为手编汽车座垫、机织汽车座垫和手工针刺汽车座垫,按照材料又可以细分为羊毛汽车座垫、布艺座垫、冰丝座垫、四季座垫等等。

其次,销售还可以建立另一块数据,在潜在客户中,哪些是每年参加3次展会以上的,哪些是每年只参加1-3次展会的,哪些是从不参加展会的。在参加展会的潜在客户中,每家潜在客户去年参加了哪几个展会也要弄清楚。

再次,哪些潜在客户曾经参加过我们的展会,但上一届没有参加,哪些潜在客户以前没有参加过我们的展会,只是上一届参加了,或者哪些客户从未参加过我们的展会。

当然,销售团队还可以根据销售需求,采集并完善其它内容的客户画像。我们做好准备了,就可以对这些潜在客户做更为精准的营销推广,找出适当的销售方式来满足其需求。

销售方式令人反感

销售人员为了完成销售指标很容易犯一个致命的错误:轻易对客户许诺原本做不到的事情,或靠夸大其词、坑蒙拐骗和客户套近乎。他们会为了讨好客户,拍胸脯向客户做出一些许诺,但这些许诺通常都无法兑现,难怪客户会挂电话,因为他上过当了,不敢相信销售在电话中说的话。

经验也表明,有过类似“销售方式”的人,类似行为将愈演愈烈,而且会形成一种习惯。这类“变味”的销售方式也会极大地损害公司的品牌形象。

02 销售后就不管了

我曾经说过,“作为一位会展销售人员,最重要的不是你一届展会能拉多少家客户参展,而是你有没有办法留住老客户。”

销售知道客户想要获得的参展效果:获取订单、扩大产品销售网络、树立企业形象、了解行业需求状况、熟悉竞争对手情况……

客户要获得以上这些参展效果,需要你的售后服务来保障,比如客户想要通过展会获取订单,销售人员就需要在售后联合市场部了解客户需求、邀请专业观众,做好买家一对一见面会等工作;

比如客户要通过展会树立企业形象,销售人员就可以为客户推荐合适的特装展台搭建商,甚至为客户提供一些经验和方法,如何在展前培训好自己的员工,在展会现场体现其员工的专业性。

而这些也恰恰说明,优质的售后服务对于销售来说如此重要,是培育更多优质客户,提升客户忠诚度的前提。

销售人员应如何应对

在实际的销售中,很多人面对客户拒绝时,由于没有做好充足的心理准备,容易产生焦虑、迷茫的心理,并往往伴随着失眠多梦、情绪紧张的情形。

为了避免上述状况的产生,我们最好提前做好4项心理准备,下面是这4项调整自我心理的应对方法。

若你刚好读到这里,希望以下内容可以帮助你调整好状态,祝你成功:

明确你的开场白

开场白需要有明确的话术,良好的话术可从销售团队的共同经验分享获得,通过销售人员不断地练习可清晰、自然地向客户表达。

有时销售人员出于胆怯或者太过随意,不能有效地将自己的意思传达给客户,容易造成客户的不理解,从而导致被客户挂电话。

当你的开场白说完以后,客户明确地说“不感兴趣”。请你尝试用:“没关系,保持联系,希望有机会再深入沟通,谢谢。”来替代“好的”或者“没关系”。可以在合适的时机,再大胆地尝试运用另一种开场白与该客户沟通,讨论客户参加这个展会的利益,不参加可能对他们的影响。

你的开场白要包含:我是谁,我代表什么公司,我是做什么的,为什么我要打这个电话给你,我们展会对你公司的价值是什么,希望有机会让客户具体了解。每段开场白最好在15-20秒钟之内讲完,尽量利用好客户给你的短暂时间。

请记住,你的开场白重要性在于传递”我们展会给你带来的价值“信号,明确你的重点。

收集客户的资料

你要确信,被拒绝并不如你想象中那么可怕,看看身边的同事,有的人心理就好,面对客户再粗暴的拒绝也能坦然应对。

既使你是一名普通的销售,你和客户的地位也是平等的,你们之间没有强弱关系。

去了解客户的产品范围、参展情况,这样你就能在沟通中切入话题,并占据主动,了解客户的需求。当沟通后,客户拒绝你时,你就能根据他拒绝你的理由,判断是不是有必要使用别的方法继续与之沟通。

请特别注意客户讲“没有兴趣”和“我考虑一下”时,一定要根据与客户之前沟通的内容加以判断,客户是真的没有兴趣吗,客户是真的会考虑一下吗?能在第一次通话中就明确是否感兴趣的情况极少,多数情况下其实不是那么回事,因为你们并没有更深入地把事情讲清楚或者称之为沟通到位。

许诺了就要兑现

多数销售人员都认为自己是一个信守承诺的人。但要做到这一点真的不容易,因为不仅是你的言行可能会出卖你,你给客户发送的资料也有可能和最终结果有偏差。

当客户意识到这种偏差时,会感到不安和疑虑,需要你及时向其作出合理的解释。这也是你的许诺最终能否兑现的关键点。

在和客户平时的沟通中,应向客户坦诚地告知哪些方面可以做到,哪些方面我们正在尽力做到,尤其是客户特别在意的某些点,销售人员可以事先和客户强调为了达成这些点,目前自己正在做什么事,以增加客户对你的信任。

依靠团队的力量

以上的方法都用了还是无效? 对于重要的客户,就要让你的团队领导知道目前的状况,公司会利用更广泛的资源,采取其它可行的措施,对客户加以公关。

这不是你的无能,面对一些确实难啃的客户,请一定向领导求助。团队的其它销售人员深深地理解你的感受,请让旁边的人帮助你一起面对心理上的不安,现实中的困难,互相帮助,依靠团队的力量。

03 被拒绝时的心理误区

最后特别想说一下,绝大部分销售面对客户拒绝时,最经常出现的几种心理误区。

你的自信来自于懂得换个角度思考。

转换“被拒绝”的思维角度

面对电话中客户的频频拒绝,很多销售觉得是自己的运气问题,算了,抱怨一下就过去了,从而没有去考虑被拒绝是不是自己的销售技巧也有问题。实际上事后很多销售在打电话时还是有心理压力的。

销售电话在被客户拒绝后,应首先从自身的销售技巧方面去找原因,电话量固然很重要,但每通电话的质量更为关键。

泽迪国际展览搭建有限公司(简称:泽迪国际),是一家专业展会搭建制作公司,主要提供展会展台设计、展会展台搭建、展会展台布置搭建、展会展台设计、商务服务、咨询策划、舞台、活动、专卖店、展示厅及大型会议等设计策划、施工搭建、维护一体化的展览设计建造服务企业。公司经验丰富,实力雄厚,拥有国内专业的的展示策划设计人才和独立的施工团队,建设了3000平米的展览制作基地。

展会在线客服
展会电话咨询

13122913332

微信公众账号